一年之计在于春——四川金堂县分公司一季度代理金融业务发展纪实
通讯员 龙张建   2018-05-09   来源:中国邮政网

  刚刚过去的这个春天,四川省金堂县邮政分公司代理金融各板块业务蓬勃发展、齐头并进,实现代理金融总收入1457.49万元,同比增长8.14%。其中,代理储蓄市场占有率逆势提升0.18个百分点,收入增长10.78%;代理保险新单保费规模突破亿元大关,达到1.07亿元;手机银行新开5691户,激活率达100%,在成都市邮政分公司中,代理金融各项业务发展指标均位列前三名。

  金堂县地处成都经济发展相对落后的“三圈层”即远郊,且生产总值仅占成都市GDP总量的2.66%,那么,金堂县分公司取得这一成绩的秘诀何在?“我们严格贯彻落实市分公司关于代理金融业务发展的各项指导意见,及时出台各项激励措施,充分调动一线员工的积极性。”金堂县分公司副总经理曾勇说。

  代理储蓄:多措并举赢市场

  如果把测量行情的温度计插入金堂县储蓄市场就会发现,在这个小县城里,受购房热及新兴投资渠道日益增多的影响,各家金融机构的储蓄市场占有量都在持续降温,而金堂县分公司一季度的代理储蓄余额新增2.17亿元。金堂县分公司金融业务部经理熊英将此归功于代发项目、“一点一策”发展思路和务工返乡经济。

  今年,金堂县政府着力打造淮洲新城和工业园区等多个项目,相关拆迁赔偿涉及多个乡镇。为争取代发项目,金堂县分公司组织专人拟定详细的代发方案,对项目开发过程中可能出现的问题及解决办法进行梳理和论证,随后前往县国土局和各村走访争取支持。在此过程中,宝龙新城、白果和广兴等支局成功将拆迁代发项目收入囊中。

  在“一点一策”的经营思路下,各支局量身定制了不同的经营策略。三溪支局地处“脐橙之乡”,支局经理张小娥和柜员唐文进抓住时机走乡入户大力宣传储蓄业务,吸收果农和果商资金;钟楼街支局客户多为养老金代发客户,支局利用“优惠购”和“夕阳红”等项目,提升了代发养老金的沉淀率;金航路支局作为省级转型示范网点,主攻城区内的金融大客户……

  代理保险:措施引领创佳绩

  2017年12月,金堂县分公司根据成都市分公司下发的《2018年代理金融“决胜开门红”营销活动方案》相关要求,制定了活动方案,并结合实际制定了激励措施。此外,在内部宣传平台开设“英雄榜”专栏,每周报道一名表现优秀的一线员工,激发了员工们凭业绩“上榜”、展示自己的昂扬斗志。

  大力度的激励措施下,一线员工的积极性被充分调动起来。在各支局组织的提前蓄客行动中,大家利用下班后的休息时间,积极电话邀约客户营销系统和数据平台筛选出来的潜在客户。当客户表现出购买意向后,及时帮其开通手机银行和网上银行,确保客户能在产品开售后第一时间抢到。在产品的推介上,各支局提前对比分析,最终将目光锁定在企业和客户收益都相对较高的产品上。

  被调动起积极性的,还有大堂经理甚至保安人员。三溪支局大堂经理秦瑶提前梳理即将期满的存量客户,通过优质的退保服务赢得客户认可,成功实现二次开发金额315万元,转保率高达56.2%。“看到他们在柜台里既要办理业务,还要宣传代理保险业务,我就想着帮他们减轻一下负担。”得益于保安和柜员们的共同协作,清江、三溪和白果等多个支局代理保险业务均超额完成计划。清江支局保安江林还通过大厅和发朋友圈宣传,仅2月就销售简易险328份。

  此外,为纠正一线员工认为发展代理保险业务和代理储蓄业务冲突的错误认识,金堂县分公司进行了专题培训,使大家明白了两者都是为客户的资金安全和收益进行长远规划。同时,该分公司从收益角度测算,明确标准,让一线员工不再纠结如何规划客户资金,促进了代理保险业务的发展。

  手机银行:突出优势促发展

  传统的代理储蓄业务发展模式早已触及“天花板”,仅靠利息收益根本无法达到“紧抓”客户的目标,如果不通过手机银行等电子渠道提供便利的服务,就只能眼看着客户逐渐流失。认识到手机银行对代理储蓄业务发展的意义后,金堂县分公司制定了线上线下双渠道发展方案。

  线下,主要以营业网点为阵地,柜员、大堂经理和保安配合作战。柜员和大堂经理负责宣传,待客户开通手机银行后,再由保安指导客户进行激活和业务操作。福兴支局员工张娟抓住手机银行转账免费、便利和安全的优势,总结出了一套完整的宣传办法,并主动将其与同事分享,使福兴支局一季度手机银行开户完成了计划任务的200%。

  线上,结合集团公司、四川省邮政分公司“手机银行行动方案”,以“二维码推荐”拓展新客户。“以前开通手机银行,客户只能来柜台办理,现在我们只需把自己的专属二维码发到微信朋友圈里,客户就能随时随地扫码办理,方便极了。”金堂县分公司金融业务部员工梁小娟说新渠道不仅方便了客户,也极大地调动了大家通过微信和QQ发展手机银行的积极性。

编辑:丁位方